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“真還傳”后續來啦,直播電商到底有多賺?

來源:企業學習官   2021-08-23 08:53:27   您是第957位閱讀者

“真還傳”后續來啦,直播電商到底有多賺?

理想主義者羅永浩,由特立獨行的英語講師,到應者云集的牛博網意見領袖,再到志在必得的手機領域創業者,繼而淪為“史上最知名欠債人”。波瀾壯闊的二十年大起大落,委實稱得上“彪悍的人生”。

2019年11月,被限制高消費的老羅曾寫下《一個“老賴”CEO的自白》,字里行間透著悲壯:

“只要戰士不下戰場,一切都有可能。即便公司因不可抗力被徹底關掉,我個人也會以‘賣藝’之類的方式把債務全部還完。”

2018年年底,由于經營不善,苦撐了六年的錘子科技已欠下銀行、合作伙伴以及供應商約6個億的債務,其中包括羅永浩個人無限責任擔保的1個多億。

前不久,老羅又一次因“真還傳”沖上熱搜,稱“賺錢其實沒有什么太大的難度”,預計今年年底還清所有債務。短短三年之內完成這一“不可能的任務”,除去賣掉手機團隊和相關知識產權的1.8億,其余的錢主要是老羅參與另一家公司和做直播電商賺來的。

去年3月,羅永浩以“交個朋友科技首席推薦官”身份入駐抖音,正式開啟直播帶貨生涯。自帶流量的他愚人節首秀戰果斐然:24種商品,1.7億銷售額,86.2萬訂單量,362.3萬音浪,4800多萬累計觀看人數,直播間最高在線人數達276.2萬。

據“鳳凰Weekly財經”分析,截至2020年10月,羅永浩團隊半年的直播電商業務所得,包括簽約費、坑位費和傭金等主營收入,已達6.8億元。

不得不說,直播帶貨這一角色在“真還傳”中居功甚偉。老羅的絕地重生引發了吃瓜群眾的熱議。拋開風口運氣和個體差異不談,直播電商真的有那么神奇,堪稱晝夜不停的印鈔機嗎?小編陷入了深深的思考……

一、 直播電商的天然優勢

有人說,“互聯網的江湖是游戲的,是廣告的,是短視頻的,是直播的,但歸根結底是聊天和賣貨的。”

直播電商將“賣貨”這一行為進行了升級。之前的電商打造的是一個虛擬世界,將線下的商品,通過圖文展示的形式“復刻”到了線上。而直播電商由平面到立體,360度直觀演示,實現了“所見即所得”。直播電商還完美復制了實體店的購物場景,顯得更為真實有力。

此外,直播間往往有專屬福利,巨幅打折、大額紅包、海量贈品放送,吸引了人氣的聚集。天天雙11、618,大型促銷不打烊,有誰不喜歡薅羊毛呢?

直播帶貨有名人大咖背書,自然提高了商品的公信力。去年11月,羅永浩在“交個朋友”直播間銷售的79.9元“皮爾卡丹”羊毛衫被用戶投訴不是羊毛制品。隨后,羅永浩在致歉的同時,表示對購買該產品的消費者進行三倍賠付。這波“教科書級”的危機公關,也為老羅贏取了更多的粉絲和擁躉。

商品銷售的本質是“說服與被說服”。直播帶貨的選品一般是低客單價的日用品、食品等,本身的決策成本比較低。再加上不可抗拒的大力度優惠,人們很容易沖動消費。在主播團隊精心設計的流程中,人們一哄而上,瘋狂血拼。

緊張搶購的氛圍,也誘發了群體效應。和廣告語“幾億人都在用的XXX”如出一轍,直播間里不停躍動著的購買人數,也巧妙利用了人們的從眾心理,而且轉化路徑更短。

不同于傳統電商的“人找貨”模式,顧客通過計劃和搜索,找到自己需要的產品。直播電商是“貨找人”新業態,屬于激發性購物,帶有一定的偶然性。

在“過了這個村,就沒這個店兒”的吆喝聲中,大家沉溺于“剁手”的狂熱,不知不覺囤了大批當下想要而實際并不需要的物品。

直播電商業務去除了中間商,產銷雙方直接對接,信息更對稱,有天然的價格優勢。頂流大V和網紅凝聚起龐大流量,形成了規模效應,可以實現反向定制、C2M按需生產,從而優化整個產業鏈,提升供需效率。

類似拼多多的拼團模式和爆品運營邏輯,直播電商的精準營銷和高效轉化可以影響供應端,創造更多的議價空間,拿到更低價的優質產品,形成良性循環。

二、直播電商避坑指南

如果說淘寶直播剛剛興起的2016年是個人直播元年,那么,某種意義上講,2020年開啟了企業直播元年。

突發的新冠疫情使很多傳統行業不得不轉戰線上,各大公司紛紛加入直播陣營。格力董事長董小姐、攜程創始人梁建章、小米CEO雷軍都躬身入局,有的還取得了不俗的戰績。

然而,BOSS直播、總裁帶貨終不能持久,老板們除了在鏡頭前露臉,還有其他更重要的事情要做。利用直播平臺,加強品牌的宣傳和推廣,和用戶火熱互動,只能是偶爾為之,不可能成為常規操作。

直播電商通過技術升級,打破了時空限制,強調“場景+社交”的購物模式,的確提升了顧客體驗。

近年來,傳媒生態的變化和用戶注意力的轉移,使短視頻和直播成為時代風口。

而這并不代表只要抓住直播風口,什么人都可以躺贏。直播電商門檻雖低,也絕非一臺手機支架、一盞補光燈,就可以開播。薇婭一年能帶27億的貨,要知道,她背后是500多人的團隊,相當于一個中型的公司。這500多人各司其職,分別負責招商、選品、策劃、運營、數據、客服等等。薇婭還在杭州做了一個供應鏈基地,商品琳瑯滿目,足有10層樓!

直播電商并不是簡單的“電視購物”,它有自己的節奏,開場、預熱、引流、助推、高潮、收尾、預告,每一環節都有其技巧。除了主播,還需配有副播、助理以及場下人員進行配合和造勢。點贊、轉發、抽獎、免單、紅包這些小互動自然必不可少,主播還要及時進行現場回應,給予粉絲獨一無二的個性化客戶體驗。

直播帶貨作為電視購物的升級版,最重要的一環就是要努力營造“現場感”。

直播能賣多少貨,往往取決于流量的多少。很多中小企業為打造知名度,不惜砸下重金,邀請明星大咖前來助陣。天價的坑位費花出去了,可是成交量寥寥。李湘、吳曉波都有過大型直播“翻車”事故,讓商家哭暈在廁所。

更可怕的是,如今MCN機構遍地開花,魚龍混雜。有的機構假冒頭部MCN招搖撞騙,給企業帶來了巨大的商業風險。“傭金抽成制”看似公平,可主播經常會強勢要求“全網最低價”或贈品福利,擠壓了商家的利潤空間。還有數據造假,通過簽訂“保量協議”吸引商家,然后雇水軍刷單、退貨,最后竹籃打水一場空,商家還蒙受了巨額的傭金損失。

粉絲效應和流量固然重要,但企業也要考慮流量的成本,綜合考量直播帶貨的投入產出比。在聘請頭部主播、網紅達人時,要慎之又慎

很多時候,直播電商不能準確預估銷量,物流機制也欠完善,錯發、漏發、遲發的現象嚴重。直播電商的品控也是屢遭詬病,商品質量往往參差不齊。不少主播對產品不夠熟悉,解說經常出錯。或者一味沖銷量,在直播時口若懸河,隨意承諾、夸大其詞,導致用戶在收到產品后,存在很大的心理落差,退貨率飆升,甚至對此品牌“一生黑”。此外,許多直播電商的售后服務不健全,消費者對商品質量問題難以維權。

可見,產品供應鏈直接決定了直播帶貨能夠走多遠、走多久。主播的口才和感染力只是浮云。直播帶貨的競爭,最終還是供應鏈能力的競爭。

狂潮退去,直播電商的發展日趨理性。歸根到底,直播只是一種提升產品曝光度的手段,是企業營銷方式的一種。通過低價傾銷來占領市場不是長久之計,還是要依靠品牌的力量。

全民狂歡過后,直播電商也回歸了它應有的價值,逐漸走向常態化。

資料來源:

1.《新時代“大躍進”趨近,直播帶貨如何才能趟得一池春水?》,小生態新商業學堂,作者:花哥,2020年6月

2.《羅永浩3年時間將還清6個億,直播電商有多賺錢?》,第一財經,2021年7月。

3.《抖音不會讓羅永浩成為李佳琦》,字母榜,作者:王雪琦,2020年3月。

4.《羅永浩第一次直播帶貨,so easy》,字母榜,作者:王雪琦,2020年4月。

5.《愚人節:羅永浩直播賣貨不愚人》,億歐網,作者:楊成福,2020年4月。

6.《看完羅永浩的“真還傳”,我笑不出來》,刺猬公社,作者:園長,2020年9月。

7.《羅永浩直播再翻車,承認售假!》,每日經濟新聞,2020年12月。

8.《內容電商VS貨架電商,消費者是如何進行消費決策的?》,尋空的營銷啟示錄,作者:尋空,2020年11月。

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